 |
培训目标: |
| 目标客户定位、获得客户信息的途径、销售机会管理 | |
|
|
培训大纲 |
| 客户关系开发与管理 | |
| 1、目标客户定位 | |
| 谁是你的客户？ 你为客户准备了什么？ | |
| 2、获得客户信息的途径 | |
| 客户的信息收集和有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 | |
| 3、销售机会管理 | |
| 主动出击，获取销售机会 评估销售机会，制定行动计划 定期跟进，动态调整 销售周期判断 销售规划与任务分解 | |
| 4、客户分析方法 | |
| 建立客户内部的组织构架图 尝试找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 竞争分析 进度把控 | |
| 5、客户情报收集 | |
| 完整准确的客户背景资料 如何在客户内部安插内线 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 | |
| 专业拜访技巧 | |
| 1、访前准备 | |
| 如何有力地制定目标？ 访前准备都要准备些什么？ 你有合适的“沟通者”吗？ 如何在访前准备中使用MECE方法？ 访前准备练习 提供销售员常用工具 工具1：访前计划表 工具2：专业拜访流程 | |
| 2、开场白 | |
| 几种常见的开场方法 避免开场白中容易出现的陷阱 开场白的原则 判断客户的类型 如何取悦客户？ 开场白练习 | |
| 训练1：有多人在场的情况下拜访； 训练2：办公室初次拜访； 训练3：办公室回访； 训练4：到客户家里初次拜访； | |
| 3、探询客户需求 | |
| 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？ 如何控制与客户之间的会谈？ 提问销售法 探询需求练习 训练5：对客户信息了解很少 训练6：面对没有明确需求的客户 训练7：面对不喜欢销售员的客户 | |
| 4、呈现产品特征利益FAB | |
| 你的产品为什么吸引客户？ 转换FAB的6个秘诀 怎么报价使你显得更专业？ 介绍产品练习 训练8：介绍产品的利益 训练9：报价练习 | |
| 5、处理异议 | |
| 三种需要注意的反对意见 处理反对意见的原则、步骤和方法 处理异议练习 训练10：太贵了！ 训练11：我考虑一下 训练12：我刚从XXX处订了货，不能再买你的了 训练13：我们没有预算了 训练14：给我点资料，有需要时联系你 训练15：上次你们的销售很差 训练16：我们不需要 | |
| 6、缔结成交 | |
| 如何识别客户的购买信号？ 成交的6个方法 识别购买信号训练 训练17：“签合同吧” | |
| 7、提供工具 --工具3：专业销售技巧评分表 | |
|
此外，电话销售技巧、销售谈判技巧 、群体销售（产品展示）训练、销售员的时间管理 、形象和礼仪等课程资料，这里不一一介绍，如果贵公司有相关需求，请拨打电话021-63135522或者直接与销售或培训老师联系。谢谢。 |
培训业务：团队动力激发,团队拓展训练,团队建设,沟通协作,管理执行力,领导能力,执行力,企业文化,员工培训,新员工培训,意志力训练,士气提升,
生存训练,荒岛求生,销售团队训练
网站标签：拓展训练,拓展培训,拓展培训公司,体验式拓展培训,拓展项目,定向越野,创业加盟,上海拓展,上海拓展训练,户外拓展训练,上海拓展培训,
户外拓展培训,上海拓展公司,拓展加盟
